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Data Analytics

Analisi Vendite: semplifica i dati, migliora le performance

19 December 2019

L’Analisi vendite comprende un ampio spettro di soluzioni analitiche che possono misurare e rendere fruibili informazioni da subito rilevanti per le decisioni aziendali.

Le Vendite sono certamente l’area aziendale più strategica di ogni organizzazione legata al mercato, proprio per questo motivo le aziende che per la prima volta si approcciano alla Business Intelligence, scelgono solitamente di iniziare a lavorare a partire da quest’ambito.

La Data Analytics in ambito vendite permette, in termini generali, di avere un riferimento certo per le decisioni strategiche e la pianificazione commerciale, trasformando i dati in informazioni da subito fruibili e indispensabili per i processi decisionali legati all’operatività quotidiana e alla proiezione verso le condizioni e le sfide future.

Analizzare il flusso delle Vendite all’interno di un’organizzazione significa innanzitutto razionalizzare un’ampia mole di dati per natura dinamici e sensibili sia a dinamiche esterne, come fluttuazioni di mercato o fattori di competitività generale, sia legati ad una pluralità di attori e caratteristiche funzionali interne alle aziende. Le Soluzioni Analitiche racchiuse nell’Analisi Vendite, sono per questo molteplici e spaziano dall’analisi delle principali misure aziendali, come l’Ordinato, lo Spedito ed il Fatturato, in relazione alle dimensioni aziendali più rilevanti come le diverse sedi, la distribuzione territoriale del mercato di riferimento o le diverse business unit aziendali, la gerarchia della rete commerciale, fino alle anagrafiche di prodotto come famiglie, sottofamiglie e singole caratteristiche trasversali alla struttura organizzativa.

L’Analisi delle Vendite, inoltre, è un primo passo per poter ampliare la visione dell’organizzazione quando questa viene integrata e connessa ad altre fonti dati, come quelli provenienti da portali web, CRM o dati inputati in fogli di calcolo esterni. Si pensi ad esempio ai dati di Budget in relazione alla Rete Vendita: questa tipologia di dati spesso è gestita in maniera manuale, perché legata a dinamiche organizzative soggette a continue valutazioni e ridefinizioni, ma proprio per questa motivazione è spesso difficoltosa la sua analisi tempestiva in relazione alle altre dimensioni e misure aziendali.

La Sales Analysis di ITReview con Qlik

Le caratteristiche di Qlik, permettono una facile connessione a più fonti dati che, opportunamente connessi e normalizzati tramite processi di ETL, vengono collegati tra loro e resi consultabili all’interno di un’unica interfaccia. Grazie alle caratteristiche del motore associativo di Qlik, la più importante funzionalità di prodotto tra le feature tecniche brevettate, gli utenti possono navigare i dati con estrema velocità ed intuitività, individuando le informazioni “nascoste” nei dati perché solitamente sconnesse in più fonti o difficilmente consultabili perché in formati diversi o aggregate secondo gerarchie predefinite.

Questa caratteristica distintiva permette lo sviluppo di altre aree di Data Analytics strettamente in relazione all’Analisi delle Vendite, come l’Analisi CRM o l’Analisi Marketing o più specifiche Analisi di Ritorno sugli investimenti (ROI) delle attività di promozione legate ai canali online, o ancora l’Analisi del Ciclo Passivo per il calcolo della marginalità o all’interno della più ampia Analisi della Supply Chain, di cui l’Analisi del magazzino può giocare un ruolo chiave.

Alle soluzioni sopra citate possono essere integrate applicazioni di Advanced Analytics come i modelli di previsione della domanda – Demand Planning – o Analisi di Simulazione dello scenario commerciale – What If Analysis.

Come detto, la strategicità dell’Analisi delle Vendite è legata al suo forte impatto in altre aree aziendali ad essa limitrofe come il Marketing perché legata alla possibilità di adottare strategie comuni virtuose.

Un’unica prospettiva sui dati di Marketing e Vendite permette ad esempio di migliorare la segmentazione, il targeting, la fidelizzazione e le performance delle leve di marketing, anche apportando modifiche in tempo reale, con la sicurezza di un’analisi agile e continua legata ai dati.

Modulare il portafoglio prodotti e la segmentazione di prezzo in base a target diversi e al contempo pianificare, eseguire, tracciare e misurare l’andamento di iniziative congiunte, è uno scenario alla portata di ogni organizzazione che abbia implementato un’analisi delle vendite in relazione al marketing.

Un altro aspetto certamente importante che spesso viene poco considerato è legato alla possibilità di visualizzare informazioni rilevanti che si evidenziano in relazione al tempo. Individuare trend di mercato tramite dati organizzati in forma tabellare su fogli di calcolo è una cosa, navigare dinamicamente interfacce finalizzate ad evidenziare il cambiamento nel tempo, permette di raggiungere risultati differenti.

In sintesi, l’attività commerciale moderna richiede un’attenzione agli aspetti legati ai dati ed alla prospettiva analitico strategica che sia parimenti moderna.

Per ottenere il pieno potenziale dai dati è necessario un approccio onnicomprensivo basato su:

  • La strategia d’analisi dati: definire KPIs che incidono significativamente sull’organizzazione
  • Gestire la complessità dei dati: unificare ed uniformare le fonti dato in unico luogo facilmente consultabile
  • Utilizzare l’analisi in modo diffuso all’interno dell’organizzazione, il circolo virtuoso inizia quando il linguaggio dei dati è diffuso tra le diverse funzioni e ruoli aziendali
  • Trarre vantaggio dalla nuova tecnologia: ottenere benefici dalle caratteristiche innovative di una piattaforma di analytics moderna
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