Analizzare l’andamento delle vendite di un’organizzazione significa innanzitutto razionalizzare un’ampia mole di dati dinamici, sensibili sia a dinamiche esterne come fluttuazioni di mercato o fattori di competitività generale, sia legati ad una varietà di attori e caratteristiche funzionali interne.
Infatti, le soluzioni offerte da un software per l’analisi vendite sono molteplici e spaziano dall’analisi di misure principali come ordinato, spedito e fatturato, in relazione a dimensioni più rilevanti come:
- Le varie sedi aziendali;
- La distribuzione territoriale del mercato di riferimento;
- Le diverse business unit aziendali;
- La gerarchia della rete commerciale;
- Le anagrafiche di prodotto come famiglie e sottofamiglie;
- Le specifiche caratteristiche trasversali all’organizzazione.
L’analisi delle vendite, inoltre, è un primo passo per ampliare la visione di un’organizzazione integrata e connessa a diverse fonti dati, come quelli provenienti da portali web, CRM o fogli di calcolo esterni.
Ad esempio, i dati sul budget delle vendite spesso vengono gestiti manualmente, in quanto legati a dinamiche organizzative in continua valutazione e ridefinizione. Di conseguenza, l’analisi tempestiva del budget commerciale in relazione ad altri elementi aziendali è solitamente difficoltosa.
La Sales Analysis di ITReview con Qlik Sense
Le caratteristiche di Qlik permettono una facile connessione a più fonti dato che, opportunamente connessi e normalizzati tramite processi ETL, vengono collegati tra loro e resi consultabili all’internodi un’unica interfaccia. Grazie al motore associativo Qlik Sense – la funzionalità più importante tra le feature tecniche brevettate – gli utenti possono navigare i dati con estrema velocità ed intuitività, individuando informazioni “nascoste” nei dati che solitamente sarebbero sconnesse in più fonti o
difficilmente consultabili (formati diversi, aggregazioni gerarchiche predefinite, etc.).
Questa caratteristica distintiva permette lo sviluppo di altre aree di Data Analytics strettamente correlate all’analisi commerciale, per una panoramica completa di Business Intelligence aziendale:
- Analisi CRM per la gestione di clienti e prospect;
- Analisi Marketing per l’individuazione di strategie data-driven;
- Analisi di Ritorno sugli Investimenti (ROI) e delle attività di promozione sui canali online;
- Analisi del Ciclo Passivo per il calcolo della marginalità, in una più ampia Analisi Cash Flow;
- Analisi della Supply Chain, di cui l’Analisi di Magazzino può giocare un ruolo chiave
A queste soluzioni possono essere integrate applicazioni di Advanced Analytics: modelli di previsione della domanda per Demand Planning, o simulazioni dello scenario commerciale di What If Analysis.
La strategicità dell’analisi vendite è quindi legata al suo forte impatto nelle aree aziendali limitrofe, come il Marketing, dando la possibilità di adottare strategie comuni virtuose. Un’unica prospettiva sui dati di marketing e di vendita permette di migliorare segmentazione, targeting, fidelizzazione e performance delle strategie di marketing, apportando modifiche in tempo reale con la sicurezza di un’analisi agile e continua del dato. Modulare il portafoglio prodotti, la segmentazione di prezzo in base ai target e al contempo pianificare, eseguire, tracciare e misurare l’andamento delle attività: è uno scenario alla portata di ogni realtà che adotti un software di analisi vendite legato al marketing.
Un altro aspetto poco considerato, ma particolarmente importante, è la possibilità di visualizzare informazioni rilevanti in relazione al tempo. Individuare trend di mercato tramite dati su tabelle e fogli di calcolo è una cosa; navigare dinamicamente tra interfacce di Data Analytics che evidenziano i cambiamenti nel tempo permette di raggiungere risultati di Business Intelligence differenti.
L’attività commerciale moderna richiede un interesse altrettanto moderno alla prospettive analitico strategiche, e un approccio onnicomprensivo per ottenere il pieno potenziale dei dati, basato su:
- Definire la strategia d’analisi: con KPIs che incidono significativamente sull’organizzazione;
- Gestire la complessità dei dati: unificare ed uniformare le diverse fonti dato in unico luogo facilmente consultabile;
- Utilizzare l’analisi in modo diffuso nell’organizzazione: il circolo virtuoso inizia quando il linguaggio dei dati è diffuso tra le diverse funzioni e ruoli aziendali;
- Trarre vantaggio dalla nuova tecnologia: ottenendo benefici dall’innovazione che una piattaforma moderna di Data Analytics per la Business Intelligence può dare.
